infoRETAIL.- El consumidor es cada vez más sensible al precio, por lo que es vital establecer una estrategia óptima con la que anticiparse a la competencia y evaluar el impacto de las decisiones de venta.
Ante este panorama, IRI ha organizado el webinar ‘Entendiendo cómo afecta el precio a mis ventas’, en el que los profesionales del sector del gran consumo han conocido las claves para el ajuste de precios con las que obtener resultados óptimos en su estrategia de ventas.
El Business Development Manager Analytics de IRI, José Luis Estruch ha sido el responsable de plantear cuestiones que deben hacerse antes de definir una estrategia de precios, como qué productos son sensibles a un cambio de precio, cómo afectan los canales al coste del producto o en qué abanico de precios puede moverse el fabricante, todo ello en un contexto en el que ya no es posible vaticinar el futuro mirando al pasado en una época tan convulsa como la actual.
En lo referente a la economía, actualmente se observa una leve recuperación tras el confinamiento ocasionado por la pandemia. En este sentido, ha mejorado el índice de confianza del consumidor (+36,1 puntos vs 2020), lo que afecta directamente a las actitudes de consumo. Aunque la situación económica de muchas familias es complicada, y aún tardará en recuperar los niveles prepandemia.
Así, el experto detalla que, con la llegada de la vacunación, existirá una mayor preocupación por el precio de los productos. "Poco a poco se recupera el consumo fuera de casa y otras posibilidades de gasto, por lo que el consumidor necesita priorizar en qué gasta su dinero. El precio se convierte, en este contexto, en una herramienta útil para fidelizar y atraer al consumidor", asegura Estruch.
Estruch: "Poco a poco se recupera el consumo fuera de casa y otras posibilidades de gasto, por lo que el consumidor necesita priorizar en qué gasta su dinero"
Por otro lado, debido a la pandemia, han surgido nuevos modelos de negocio impulsados por la digitalización. Estos nuevos jugadores trabajan con márgenes más holgados y tiempos de entrega ajustados. Para José Luis Estruch, competir con ellos supone un coste elevado para aquellos con modelos de negocio más clásicos, pudiendo afectar directamente al precio del producto.
No obstante, quien decida adaptarse a este nuevo paradigma mediante una estrategia de precios, debe basarse en datos actuales del mercado analizados en su conjunto. En concreto, es necesario fijarse en cuánto pesa el precio en la decisión de compra en cada categoría frente a otros valores como el formato, la marca o el envase.
Además, es vital tener en cuenta factores como el precio o promociones de los competidores, inversión en medios u otras concreciones como la temporalidad, para establecer una estrategia de precios que ayude al mejor posicionamiento posible.
Elasticidad en el precio
Durante el webinar, los participantes han podido evaluar el impacto del cambio de precio de un producto atendiendo a la elasticidad, que establece una relación entre precio y ventas, es decir, permite entender ante un cambio de precio, cuánto varían las ventas y cómo esto impacta en la cuenta de resultados. Esto variará mucho dependiendo del producto, existiendo productos y categorías más elásticas.
Según IRI, es necesario fijarse en cuánto pesa el precio en la decisión de compra en cada categoría frente a otros valores como el formato, la marca o el envase
También se ha analizado el hecho de que cuando se producen cambios en el precio de un producto, se puede beneficiar a la competencia o productos del mismo fabricante (canibalización), si cuenta con varios en el mismo segmento.
Para finalizar, Estruch ha destacado cuatro ideas clave en una estrategia de precios: cómo el uso de técnicas avanzadas de pricing puede llevar a un crecimiento en las ventas; la importancia de entender al consumidor, la competencia y la situación del mercado para plantear las estrategias de precios; tener en cuenta también el análisis de los canales, distribuidores y la configuración de la cesta de la compra, y cómo adaptar el precio a la situación de cada producto. “El precio óptimo es el adecuado a una estrategia para un consumidor en un distribuidor”, concluye Estruch.
¿Cómo afecta el precio a la estrategia de ventas? - Revista infoRETAIL
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